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电商对LED行业渠道影响到底多大?

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2014年,LED照明行业越来越多的工厂跳入了电商洪流中,纷纷在天猫、京东这种B2C电商平台开设旗舰店,结果这些电商平台竞争日趋激烈,广告费、活动资源位价格一路看涨,价格战更是愈演愈烈,打折、包邮、送礼品等等促销措施层出不穷,即使是亏损也是乐此不疲,生怕掉下这列急速的列车。

在这种追逐的背后,我们不得不回头问问自己,到底想要什么?!电商其实是另一个平行的世界,和传统世界一样,有付费的广告,有销售的渠道,有形形色色的受众群体,有需要计较的市场份额,也有独立的成败计较,不同的是,传统市场有地理空间限制,电商则影响不大,因此电商和传统市场并没有什么本质区别,而且随着互联网的发展,网民人数和网络覆盖面的拓展,这个平行世界会和传统市场越来越像,都得从消费者、产品定位出发,追溯触点,培养忠诚度,布置消费动机。

灯具灯饰行业,有家居照明、商业照明、光源、户外照明、特种照明等多个细分市场,每个细分市场有其独有的特点,因此在传统渠道中,零售、批发、工程三种销售特征都非常显著。细分市场特性不同,适合其的电商模式也不同,现今适合企业的电商模式,主要有两种,即B2C电商和B2B电商,前者是企业对个人,后者是企业对企业。

B2C电商,是企业对终端用户的直接销售,终端用户群需求各异,对行业可能不怎么专业,因此必须把各个细节做好,选款、美工、推广、文案、物流、售前售后客服、客户管理、产品管理、数据分析等等,紧密相连,环环相扣,缺一不可,只有这样,才能打造好的客户体验和口碑,销售才能做的好。

而B2B电商,它的客户群主要是行业专业人士,客户群虽然不像B2C那样众多,但是通常是批量采购,客单价往往很高,而且会有更多的重复购买,另外既然是专业人士,对产品各个方面都非常熟悉甚至精通,对产品详情的详细程度与美观程度要求,不像B2C那样高,通过真实的拍摄,客户就能知道是不是自己要找的东西,因此B2B电商的侧重点,主要在于网络推广,旨在建立联系,因为采购金额往往较大,对价格、交期等比较看重,往往要多次谈判,因此通常要在线下见面,线下成交。据九正建材网了解,在照明灯饰行业各个细分市场中,家居照明和光源类零售特性显著,终端用户主要是全国要装修的业主,这个用户群足够广阔,而且是厂家直销,比在当地灯具店购买,要优惠很多,因此以天猫、京东为代表的B2C商城,灯具灯饰发展的很快,随之而来的是前文讲到的,竞争也越来越激烈!

家居照明和光源类,批发特性也很显著,因此其B2B电商模式发展的也很好,如借助以阿里巴巴为代表的网上批发市场,可以通过网上批发市场,直接以出厂价批发给各级经销商和工程商,当地经销商和工程商,不必再像以往那样向上一级经销商批发进货,这样省去不少中间环节,拿到很理想的价格,甚至化被动为主动,成为多个厂家的座上宾,何乐而不为?!可以说,B2B模式,一定程度上瓦解了传统的经销体制!

另外值得一提的是照明灯饰配附件领域,这个领域供应商众多,即使已经有非常稳定的合作供应商,但是基于健康的采购需要,采购们也需要多储备几家供应商,因此通过B2B网上批发市场寻找储备供应商,就不必整天钻配件城了,省去不少体力。

商业照明、办公照明、户外照明、工程灯饰等,工程属性显著,以各式各样的解决方案为卖点,如商场、酒店、超市、服装店、学校、办公室等场所,都有照明设计标准,往往需要照明设计师介入,搭配多种灯饰灯具,设计出理想的照明解决方案,同时工程,通过参与者多,对工程的影响因素也多,厂家和工程商们,通常要耗费大量的精力来追逐每一个潜在的项目,通过做下成功案例,以此来证明自己的实力,然后去争取下一个项目,因此这些领域,目前不是很适合开展电商,仍以传统的销售公关为主。

从以上的分析中,可以看出,照明灯饰行业细分市场众多,目前还是以传统渠道为主流,但是电商正在不断影响照明灯饰这个传统行业,B2C如天猫京东,其巨大的能量已经深入人心,B2B也正在不断侵蚀传统渠道,正在逐渐地打破原来的层层分销模式,原来那种在全国设立分公司办事处的模式,在遭受质疑,由此可见,电商对于渠道的影响,将会是巨大的。

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