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中央空调如何针对大客户销售

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同样是中央空调的销售,不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样,也许,私人的小老板可以一个人拍板搞定,然而,越是大的企业往往程序方面就非常复杂,几乎不可能是一个人的事情,更多的是需要很多人来共同决定。根据个人经验的总结以及对大客户的研究与分析,我提出一些个人看法,以做参考。

1、大客户对中央空调采购流程不同

中央空调的采购程序因单位的不同而各异,这取决于各单位的性质、经营规模和管理侧重点。一般说来,要涉及到以下几种人:申请可能由工程设计部或所属工厂提出,然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规,总经理或许会进行干预做最后决定。

在小型企业里,一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里,但在决策过程中老板又或多或少受到手下小人物们的影响。比如公司要购买几套中央空调,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子可能工程部人员是怂恿者,因为这是这方面的专家,也就是最有发言权。因此,中央空调的销售员通常都面对着一种复杂的局面,往往需要拜见许许多多的人,并考虑这些人所扮演的角色,打通各种关节,最后才能做成生意。

2、大客户对中央空调的购买动机不同

和生活消费品不同的是,中央空调更注重商品的使用价值,而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于中央空调来说也是很重要,但第一要素肯定是质量。因为企业都有这样的认识,再便宜的东西如果不耐用也是白搭,能够使企业正常工作才是最重要。这也正是工业采购员的责任之所在。

尤其在企业购入厂房空调设备时,老总最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务。如果这几条能满足,企业才会考虑购买。但对于空调设备的问题,应如何处理呢,当面对着的是企业老总时,可以把着重推销设备的运行费用、耐久性、可靠性。而面对设计部经理时,则更应强调其产品运行的稳定性、维护的方便性和快捷的售后服务承诺。

3、大客户购买中央空调一般有预算

中央空调设备包括主机设备和末端设备。设备价格小大几万元大到几千万元,因此生意有大有小,差别极大,并不像家用房间空调那样可以摆到货架上出售,中央空调系统基本上都是专顾客量身定做的。如果设备价值较大,特别是工业厂房用的空调设备,有可能都计入经营性支出,而且列入企业资产负债表。在这种情况下甲方能够明白空调系统对于他们投入产出的重要意义他们通常都愿意下订单。而多数甲方都是把中央空调设备作为管理性设备来处理的,相对于管理性设备则比较难下订单,甚至还这样的认识:购买办公设备只是让员工更舒服些,对于企业不会有太大好处,因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。

4.大客户认为销售中央空调需要长期的关系

有人说在中央空调市场上,只有拥有关系的人才能拥有顾客,此论虽非真理,却充分表明:当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。

 

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